So nutzt du die

Magie von Kaffee

im Kundengespräch

Marketing hat ganz viel mit Menschenkenntnis zu tun. Warum verhalten sich Menschen so, wie sie sich verhalten? In verschiedensten Studien zum Kaufverhalten gehen Psychologen diesen Verhaltensweisen auf den Grund. Zwei dieser Studien möchten wir euch hier vorstellen, denn die Erkenntnisse aus ihnen kannst du ganz wunderbar für dein Marketing nutzen.

Wie beeinflusst Koffein das Kaufverhalten?

Im ersten Experiment wurden im Eingangsbereich von Geschäften Espressomaschinen aufgestellt. Jedem Kunden, der das Geschäft betrat, wurde nun ein Getränk angeboten. Dabei erhielten 50% einen koffeinhaltigen Kaffee, die anderen 50% erhielten einen koffeinfreien Kaffee oder ein Wasser. Nun wurde untersucht, ob und wenn ja, wie der Kaffee das Kaufverhalten der Menschen beeinflusste. Da die meisten Menschen sich für sehr rationale Wesen halten, die ihr Verhalten immer unter Kontrolle haben, sind die Ergebnisse dieser Studie sehr spannend. Während sich das Kaufverhalten der Kunden, die einen koffeinfreien Kaffee oder ein Wasser zu sich genommen hatten, nicht veränderte, passierte folgendes bei den Kunden, die einen koffeinhaltigen Kaffee tranken:
  • Sie gaben im Schnitt 50% mehr Geld aus
  • Sie kauften 30% mehr Produkte
Was also macht Koffein mit uns, dass wir unser Verhalten so sehr verändern? 
Koffein setzt im Gehirn den Botenstoff Dopamin frei, der Körper und Geist anregt. Das Energielevel steigt und mit ihm auch die Impulsivität. Gleichzeitig wird die Selbstkontrolle reduziert. Deinen Kunden im Angebots- oder pitchgespräch einen Kaffee anzubieten, ist also durchaus sinnvoll.

2. Kaffee-Experiment: Priming durch Temperatur

In einem weiteren Kaffee-Experiment wurden Probanden in zwei Gruppen eingeteilt. Die eine Gruppe hielt einen heißen Kaffeebecher in der Hand, die andere einen kalten Eisteebecher. Anschließend sollten beide Gruppen eine Reihe von Personen bewerten. Es passierte folgendes:
  • Die Probanden mit dem heißen Kaffeebecher bewerteten die Personen positiver als die es die Personen mit dem kalten Eisteebecher taten
Dies ist ein Beispiel für Priming. Darunter versteht man ein psychologisches Phänomen, bei dem ein Reiz die Wahrnehmung und Bewertung von nachfolgenden Reizen beeinflusst. Es wird vermutet, dass die Wärme des Kaffeebechers die Probanden in eine positivere Stimmung oder in einen Zustand der Geborgenheit versetzt hat. Und wenn man sich selbst geborgen und positiv gestimmt fühlt, so ist man eher bereit, andere Menschen positiver zu bewerten.

Im Marketing kann das Priming z.B. angewandt werden, um zu versuchen, die Kaufbereitschaft von Kunden zu steigern, indem sie z.B. mit warmen Farben oder Bildern in Kontakt gebracht werden. Priming funktioniert übrigens auch über positive Botschaften oder im Hintergrund laufende Musik.

Große Unternehmen setzen Priming in ihrem Marketing ganz gezielt ein, um ihre Kunden optimal auf ihre Produkte einzustimmen. So nutzt Starbucks beispielsweise warme Farben und Musik und stellt damit eine sehr einladende Atmosphäre her. Bei Apple hingegen werden die Kunden durch eine saubere und moderne Ästhetik (weiße Verpackungen) und jungen. attraktiven Menschen, die die Produkte nutzen, auf Apple eingestimmt.

Fazit

Beide Experimente zeigen , dass die optimale Vorbereitung des Kunden, z.B. durch Priming oder Koffein, eine sehr wirksame Methode ist, um dessen Wahrnehmung und Bewertung zu beeinflussen. Du kannst diese Techniken nutzen, um die Kaufbereitschaft deiner Kunden zu steigern und deine Marketing-Kampagnen zu verbessern. Dass du dabei auf fiese Manipulation und Falschaussagen verzichtest, versteht sich von selbst. Denn du willst deinen Kunden ja positiv im Gedächtnis bleiben.
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