Bist du eigentlich

Sympathisch?

Sympathie im Verkaufsgespräch - Wie Authentizität und Ehrlichkeit deinen Erfolg beeinflussen

Stell dir vor, du ziehst mit deinem Partner oder deiner Partnerin los. Auf dem Plan steht: "Ein neues Auto kaufen!" Und dann findet ihr euer Traumauto. Alles ist perfekt! Es hat genau die Ausstattung, die ihr haben wollt, die Farbe passt, nur beim Preis hast du irgendwie das Gefühl, dass hier was nicht stimmt. Der Verkäufer kommt euch zwar mit dem Preis entgegen, aber irgendwie wirst du das Gefühl nicht los, dass du trotzdem über den Leisten gezogen wirst.
Original so ist es mir (Nicky) vor vielen Jahren passiert. Im Endeffekt haben wir das Auto nicht gekauft, weil ich den Verkäufer ultra-unsymphatisch fand. Blöd gelaufen! Kommt aber leider immer wieder vor! Aufdringliche Verkäufer, ungefragte Kalt-Akquise und das Gefühl, dass der Verkäufer sich nicht für dich interessiert, sondern nur die Dollarzeichen in seinem Kopf blinken sieht!

Studien untersuchten die Wichtigkeit von Sympathie im Kundengespräch

Machen wir uns also nichts vor! Die Welt ist voller Angebote, die Preise schwanken von niedrig bis unendlich und der Kunde weiß nicht mehr, wo ihm der Kopf steht. Daher sucht er nach Möglichkeiten, sich zu orientieren und seine Entscheidung auf etwas greifbares zu stützen. Und da Menschen von Menschen kaufen, ist Sympathie ein sinnvoller Ansatzpunkt. Dies haben auch viele Studien bewiesen. Drei davon möchten wir euch hier vorstellen:
  • Studie von Ahearne et al. (2004): In dieser Studie wurden Kunden gebeten, Verkäufern zu bewerten, die sich auf verschiedene Arten verhielten. Die Verkäufer, die als sympathisch wahrgenommen wurden, erzielten höhere Verkaufszahlen.
  • Studie von Johnson et al. (2006): In dieser Studie wurden Kunden gebeten, Verkäufern zu bewerten, die sich auf verschiedene Arten auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrierten. Die Verkäufer, die sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrierten, erzielten höhere Verkaufszahlen.
  • Studie von Smith et al. (2009): In dieser Studie wurden Kunden gebeten, Verkäufern zu bewerten, die sich auf verschiedene Arten auf gemeinsame Interessen mit dem Kunden konzentrierten. Die Verkäufer, die sich auf gemeinsame Interessen mit dem Kunden konzentrierten, erzielten höhere Verkaufszahlen.
Die Studien zeigen, wie wichtig Sympathie im Kundenkontakt ist, aber auch welche Faktoren das Gefühl der Sympathie herstellen. Dazu gehören:
  • Ähnlichkeit: Kunden fühlen sich eher zu Verkäufern hingezogen, die ihnen ähnlich sind.
  • Vertrauen: Kunden müssen dem Verkäufer vertrauen, um mit ihm zu Geschäfte zu machen.
  • Professionalität: Kunden wollen sich mit einem Verkäufer wohlfühlen, der kompetent und vertrauenswürdig ist.
Vertrauen kann nur entstehen, wenn beide Seiten ehrlich sind. Denn das Sympathie-Prinzip gilt natürlich auch andersherum. Auch Dienstleister oder Verkäufer arbeiten gern mit Kunden zusammen, die ihnen sympathisch sind. Authentizität spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Denn Menschen spüren es, wenn man eine Rolle spielt. Das ist im Theater oder auf der Kinoleinwand okay, im echten Kontakt hinterlässt es einen faden Beigeschmack. Auf Teufel komm raus, Übereinstimmungen herbeizuführen, damit der Kunde einen sympathisch findet, ist also keine gute Idee und führt im Zweifelsfall genau zum Gegenteil. 

Tipps für dein Verkaufsgespräch

Ja, tatsächlich hat auch dein Verhalten im Verkaufsgespräch etwas mit Marketing zu tun. Denn im Branding wurde ja festgelegt, welche Werte du mit deiner Firma vertrittst und wie du nach aussen kommunizieren möchtest. Und dies solltest du natürlich ehrlich und authentisch tun. Hier haben wir noch ein paar Tipps für dich, wie du im Kundengespräch punkten kannst (das gilt natürlich auch online via Zoom und Co.):
  • Zuhören! Zuhören! Zuhören! - Fast schon eine Herausforderung in Zeiten, wo jeder am liebsten von sich redet! Wenn du es schaffst, aktiv zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen, kannst du ein passgenaues Angebot erstellen. Und damit fühlt sich dein Kunde abgeholt und ernstgenommen.
  • Wisse, wovon du sprichst! Ein Skript abarbeiten kann jeder. Um ein Experte auf deinem Gebiet zu sein, gehört ein bisschen mehr dazu. Heisse Luft und leere Versprechungen gehören nicht in ein Verkaufsgespräch! Kenne also deine Skills und sprich darüber, sei ehrlich, wenn du etwas nicht weißt und informiere dich dann, um deinem Kunden weiterzuhelfen. Oder leite ihn an einen Menschen weiter, der sich in dem Bereich gut auskennt!
  • Service! Service! Service! Etwas, was auch heute immer noch groß geschrieben werden muss! Habe ein offenes Ohr für deinen Kunden, sei freundlich und kompetent und hilf ihm dabei, seine Herausforderungen zu meistern. 
  • Die persönliche Beziehung ist auch heute noch besonders wertvoll! Kunden sind sogar bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie dich mögen und sich bei dir gut aufgehoben fühlen. Und aus einer guten Beziehung entstehen oft langlebige Geschäftsbeziehungen. Es lohnt sich also, in die Beziehung zu investieren.
Natürlich spielen auch Produktqualität und Preis eine Rolle. Doch wenn du sympathisch bist, stehen deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss in jedem Fall höher. Und Sympathie kannst du übrigens auch im Web gut transportieren. Freundliche Fotos von dir auf deiner Website und in Social Media, sympathisch klingende Texte, die du selbst geschrieben hast, geben dir und deiner Firma eine persönliche Note und hinterlassen ein gutes Gefühl bei deinen Interessenten und Kunden. Magst du dir deinen Online-Auftritt diesbezüglich einmal genauer anschauen?
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